Hoe komt dat? besluiten we iets te doen? Hoeveel denkwerk komt er werkelijk kijken bij het nemen van een beslissing? Heuristieken bieden een aantal interessante verklaringen voor hoe we normaal, rationeel denken vermijden wanneer we geconfronteerd worden met informatie.
De meesten van ons hebben zich waarschijnlijk afgevraagd waarom bepaalde contracten of juridische documenten zo lang en moeilijk te lezen zijn. Velen gaan ervan uit dat de advocaten deze documenten hebben geschreven om ons gewone stervelingen die geen juridische teksten kunnen lezen in verwarring te brengen, en hoewel dit in sommige gevallen waar kan zijn, is er nog een andere reden: ze willen een beroep doen op onze heuristische besluitvorming.

Wat is heuristische besluitvorming?

Heuristiek is van oorsprong een Grieks woord dat betekent: vinden . Heuristieken zijn onbewuste manieren waarop we informatie sneller verwerken dan wanneer we er bewust over zouden nadenken. De hersenen nemen mentale snelkoppelingen om tijd te besparen door logisch over dingen na te denken. Er zijn veel verschillende manieren (cognitieve vooroordelen) ) die onze hersenen in de loop van de geschiedenis van de mensheid hebben ontwikkeld om informatie sneller te beheren dan rationeel denken. De overgrote meerderheid van onze dagelijkse beslissingen wordt genomen door heuristische besluitvorming.

Bestemmingspagina's

Net als de bovengenoemde juridische contracten, zijn verkooppagina's vaak erg lang en bevatten ze een verscheidenheid aan elementen die tot doel hebben ons te overtuigen om het product te kopen door een beroep te doen op onze heuristische besluitvorming.

Lengte en volume

De reden dat verkooppagina's vaak erg lang zijn en veel materiaal bevatten - zoals informatie in bullet-vorm, foto's en veel aanbevelingen van tevreden klanten - is in de hoop dat u als consument denkt:

Ah, als er zoveel over het product wordt geschreven, en als zoveel mensen (experts) het product aanbevelen, dan moet het wel goed zijn .

Natuurlijk werkt dit niet bij alle consumenten, en er is geen volledig superieur overzicht voor hoe de optimale bestemmingspagina eruit zou moeten zien, maar het is duidelijk dat deze langere versie goed werkt. Anders zou het niet zo vaak worden gebruikt.

Uiteindelijk zijn lengte of volume geen indicatoren voor de kwaliteit van de informatie, maar het is gemakkelijk voor ons om automatisch misleid te worden door onze heuristische besluitvorming om precies dat te geloven. Het is niet zo dat onze hersenen slecht zijn en ons voor de gek proberen te houden, maar gewoon dat ze deze afweging van nauwkeurigheid maken om tijd te besparen.Adverteren

nazi Duitsland

Heuristische besluitvorming is altijd een belangrijk onderdeel van de politiek geweest en door de geschiedenis heen zijn er veel trucs geweest om de menigte te overtuigen. Verschillende manieren om de media te manipuleren bestaan ​​al zolang de beschaving bestaat.

Een minder bekend onderdeel van de propagandastrategie van de nazi-partij was het ontwerp van de stembiljetten voor de Oostenrijkse unie met Duitsland in 1938. De cirkel om te stemmen JA aanzienlijk groter was dan de cirkel om te stemmen NIET . Door zijn omvang hechten we onbewust meer belang aan de grotere cirkel en voelen we ons er meer toe aangetrokken.

Een overweldigende meerderheid van de Oostenrijkse bevolking stemde voor de hereniging met Duitsland.

Tegenwoordig is dit soort bedrog in de meeste landen in politieke contexten verboden.

Toespraken en presentaties

Net als het voorbeeld met de landingspagina's worden we vaak beïnvloed door de lengte van de toespraak of de reputatie van de spreker. Deze dingen hebben echt niets te maken met de inhoud, maar door heuristische besluitvorming denken we dat ze dat wel doen .

Stel dat u in een vergadering zit en luistert naar een spreker die praat over een onderwerp waar u niets vanaf weet.Adverteren

Zelfs als de spreker niet echt iets bijzonders zegt, zul je na een tijdje een zeker vertrouwen in hem krijgen, aangezien je niets van het onderwerp weet.

Alleen al het feit dat de spreker in een bepaalde tijd over iets kan praten ( zeg 20 minuten) op een coherente manier krijgt uw heuristische besluitvorming om te concluderen dat de spreker waarschijnlijk echt weet waar hij het over heeft, en dat de inhoud waarschijnlijk echt slim is, hoewel misschien u kan de betekenis ervan niet begrijpen. Verder, ik Als de toespraak echt zo slecht was als je eerst vermoedde, zou je dan niet gewoon zijn vertrokken?

In beide bovenstaande gevallen bent u: post-rationaliseren om een ​​redelijke verklaring te vinden voor wat er gebeurt direct . Een andere manier om het te zeggen is dat je hersenen heel hard proberen te vermijden cognitieve dissonantie . In het eerste geval rationaliseer je de situatie door te denken:

Nou, als deze man die aan het woord is 20 minuten kan doorgaan, weet hij waarschijnlijk waar hij het over heeft, zelfs als ik dat niet weet.

En in het tweede geval rationaliseer je waarschijnlijk door je zelfbeeld intact te willen houden:

Ik zou niet naar slechte toespraken luisteren of mijn tijd verspillen met domme mensen, dat is niet wie ik ben. Daarom moet het feit dat ik hier al een lange tijd zit, betekenen dat deze toespraak goed is. Anders was ik weggegaan, nietwaar?

In beide gevallen proberen je hersenen de realiteit van de huidige situatie samen te vatten door het verleden op een niet zo nauwkeurige manier uit te leggen.
In dit tweede geval begin je de spreker misschien zelfs te zien als een expert in zijn vakgebied, wat ons bij het volgende voorbeeld brengt.Adverteren

Autoriteiten en deskundigen

Het is een bekend feit dat we vaak vertrouwen op de mening van experts of autoriteiten in plaats van zelf na te denken. Het is geen toeval dat Nike Tiger Woods sponsort of dat een aandeel keldert wanneer het management en andere insiders op onverklaarbare wijze hun eigen aandelen verkopen.
Het is ook geen toeval dat mensen in de financiële sector zich heel netjes kleden en in termen praten die voor veel gewone mensen moeilijk te begrijpen zijn. Dit is bewust gedaan om als expert gezien te worden.

Als de gemiddelde persoon dat het meest wist financiële adviseurs zijn eigenlijk verheerlijkte verkopers die zelden de index verslaan en uw geld meestal gewoon in een indexfonds plaatsen en daarvoor een procentuele korting krijgen, zouden ze er niet voor kiezen hun geld bij hen te beleggen.

Logisch gezien is het niet verwonderlijk dat we de experts op een bepaald gebied vertrouwen, aangezien zij waarschijnlijk veel meer over het onderwerp hebben nagedacht dan wij. De experts hebben de verschillende opties waarschijnlijk beter beoordeeld dan we met onze beperkte kennis over het onderwerp konden doen.
Voor ons gaat het erom tijd te besparen of te voorkomen dat we iets doen waarvan we denken dat het saai is. We hebben simpelweg niet de tijd of zin om zelf over alles na te denken.
Vertrouwen op experts of gezagsdragers hoeft helemaal geen slechte zaak te zijn, maar het is belangrijk voor ons om ons bewust te zijn van hoeveel we afhankelijk zijn van anderen en in welke situaties we geneigd zijn om dat te doen. Door te vertrouwen op experts of autoriteiten liften we uiteindelijk door middel van hun intelligentie en worden we erg vatbaar voor beïnvloeding.

Computerprogramma's en internet

Hoe vaak beoordeelt u de termen van een gedownload computerprogramma, een telefoonapp of een internetservice?

Waarschijnlijk niet heel vaak.

U wilt gewoon dat het programma onmiddellijk werkt en u heeft het gevoel dat u niet de moeite neemt om de kleine lettertjes door te lezen: of het programma toegang krijgt tot uw persoonlijke gegevens of uw webgedrag mag controleren, speelt slechts een ondergeschikte rol bij uw beslissing– je hebt geen tijd of energie om daarover na te denken.
Misschien heb je een van die vakjes aangevinkt waar je, zonder na te denken het, heeft het eigendom van je ziel afgestaan ​​aan de maker van het computerprogramma.

Conclusie

We worden gebombardeerd met meer informatie , keuzes , en aanbiedingen dan ooit tevoren in de geschiedenis, en het is onwaarschijnlijk dat deze trend in de toekomst zal vertragen.Adverteren

Tegelijkertijd specialiseren we ons steeds meer en heeft specialisatie een prijs: we hoeven onze tijd en energie maar aan een paar kennisgebieden te besteden. Dit dwingt ons om te vertrouwen op specialisten op andere gebieden in plaats van deze dingen zelf te leren.

Dit is een goede zaak vanuit het perspectief van de mondiale markt, maar het is zeer schadelijk voor de individuele persoon omdat hij niet de moeite zal nemen om volledig geïnformeerde beslissingen te nemen.

We hebben niet de tijd om alle alternatieven in de huidige informatiemaatschappij te evalueren. Dit betekent dat we minder snel zullen vertrouwen op heuristische besluitvorming om tijd te besparen.

Welke rol denkt u dat heuristische besluitvorming zal spelen in de toekomst van de mensheid?

Zal het gebruik ervan toenemen of afnemen?